Александр Назайкин. Книги, лекции и семинары

Питч для инвестора (заказчика, покупателя)

Поиск по сайту:

۩ На главную

□ Видеоверсия лекции

□ Текстовая версия лекции

Видеоверсия лекции А. Назайкина "Питч для инвестора (заказчика, покупателя)"

(готовится к публикации)

Текстовая версия лекции А. Назайкина "Питч для инвестора (заказчика, покупателя)"

Питч (от англ. «pitch» – подавать, выставлять на продажу) – это короткое (5-7 минут) представление проекта (идеи) потенциальному заказчику, покупателю или инвестору с целью получения финансирования, продажи или привлечения внимания к проекту.

Изначально питчинг применялся в киноиндустрии, когда сценаристы представляли свои тексты продюсерам, а также когда продюсеры представляли свои проекты инвесторам. Однако сегодня питчинг используется практически во всех сферах экономики, там, где необходимо привлечение внешнего финансирования. Питч может стать началом к серьезным переговорам, а может быть к ним первым и… последним шагом.

Основные требования к питчу

Основным требованием к питчу является лаконичность в подаче главной выгоды для инвестора. Существует даже формат elevator pitch («презентация для лифта») – это небольшой рассказ о концепции, который можно успеть произнести за время непродолжительной поездки в лифте. Впервые elevator pitch появился в США, где особо предприимчивые стартаперы проникали в здания бизнес-центров и «отлавливали» инвесторов в лифтах. О таком формате рассказывает Михаил Левин в «Стартап-академии»:

«Вы бы, наверное, предпочли проехаться с инвестором мечты с первого на последний этаж Эмпайр-стейт-билдинг, – говорит Билл Джосс, работавший раньше в Apple с Гаем Кавасаки. – В реальности на питч у вас есть 30 секунд максимум, а то и меньше. На исходе этого времени собеседник начнет недвусмысленно посматривать на часы. Если же вы все сделали хорошо и вам повезло, вы услышите от него одну простую фразу "расскажите мне еще".

Самое главное, если верить Джоссу, ограниченность во времени – это не минус, а плюс. Ведь у первого общения с инвестором много общего со знакомством с девушкой в баре: хороший питч, как и ваша лучшая пикап-фраза, должен быть коротким и оригинальным.

"Вопреки популярному заблуждению, чтобы привлечь внимание надо говорить не больше, а меньше, – объясняет Джосс. – Не нужно вдаваться в нудные детали и подробности, пытаться запихнуть в секунду как можно больше слов, сыпать гиковскими терминами и так далее. Не надо спешить. 30 секунд для питча – этого абсолютно достаточно. Все остальное вы сможете рассказать потом"».

Для того чтобы провести идеальный питч, Орен Клафф рекомендует сделать шесть шагов (STRONG):

– Set the frame – установить фрейм;

– Tell the story – рассказать историю;

– Reveal the intrigue – заинтриговать;

– Offer the prize – привлечь наградой;

– Nail the hookpoint – поймать на крючок;

– Get a decision – заключить сделку.

Часть рекомендаций Орена Клаффа касается поведения питчера во время встречи с инвестором (в частности, установление фрейма). Однако, история, интрига, привлечение внимания и «ловля на крючок» – это то, что должен сделать текст питча.

Подготовка текста питча

Конечно, текст питча готовят тщательно и заранее.

Как и в случае с деловым предложением, необходимо хорошо представлять себе человека, перед которым будет выступать питчер. Потенциальный инвестор каждый день выслушивает множество запросов на финансирование, поэтому он будет, с одной стороны, внимателен, с другой – очень жесток в оценке фактов и трате времени на их выслушивание.

Плохой питч заваливает инвестора фактами, которые тот должен суметь переварить за короткое время. Не всем и не всегда удается это сделать. Лучшие питчи построены на основе стоителлинга, когда полезная рациональная информация оборачивается в интересные эмоции истории.

Именно на противопоставлении аналитическим ожиданиям был построен питч Джеймса Кэмерона:

«Режиссеру Джеймсу Кэмерону было только 30 лет, когда вышел на экраны "Терминатор". До этого времени его знали, как работника студии Роджера Кормана, сценариста и сценарного доктора. Он написал тритмент сиквела "Чужой-2". Первый фильм стал легендой, но не имел большого коммерческого успеха. Студия не решалась запускать 2 часть. Тритмент валялся на столе у продюсеров. Кэмерон назначил встречу, чтобы обсудить его "следующий проект". Все ждали профессиональный питчинг от Кэмерона, режиссерскую экспликацию и примерный бюджет, помощников со слайд шоу и т.д. (Терминатор при 6 миллионом бюджете заработал в 10 раз больше). Вместо этого Кэмерон вошел в комнату только с листом бумаги. Он подошел к доске, взял мел и просто написал слово чужой – ALIEN. Затем он добавил букву "S", чтобы получилось слово "ЧУЖИЕ". Резко, он нарисовал две вертикальные линии через "S", получилось ALIEN$.

Он обернулся и усмехнулся: "Этот фильм заработает кучу бабла! А теперь задавайте вопросы".

Джеймс вышел с утвержденным проектом на $18 миллионов».

Структура питча напоминает структуру делового предложения. Однако она значительно лаконичнее, в ней нет большого количества фактов и доказательств. Только самое главное:

– выгода инвестора,

– то, как он получит эту выгоду,

– основные аргументы в пользу выводов питчера.

О. Клафф предлагает следующий паттерн введения идеи:

«Для [целевых клиентов],

Которые не удовлетворены [текущими предложениями рынка].

Моя идея/продукт является [идеей/продуктом новой категории].

Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы их решения].

Отличается от [конкурирующего продукта].

Моя идея/продукт является [описываете ключевые характеристики].

Рассмотрим, как коротко ввести "большую идею", назовем ее "ЭнергоТехнология 1000".

Для компаний, занимающих большие здания в Калифорнии и Аризоне,

Которые не удовлетворены устаревающими солнечными батареями.

Мой продукт – солнечный ускоритель типа plug-and-play.

По сравнению со старыми батареями, он обеспечивает на 35% больше энергии.

В отличие от старых, заменяемых, батарей, мой продукт недорог и не содержит подвижных частей.

Вот и все. "Большая идея" по этой схеме может быть презентована в течение минуты».

Наверное, ни в одном другом виде делового текста одно слово не обходится так дорого, как в питче. Об этом должны помнить копирайтеры, готовящие тексты для привлечения инвесторов.

Более подробную информацию на эту тему можно найти в книге А. Назайкина «Современные копирайтинг. Как создавать тексты для литературы, кино, рекламы, СМИ, деловых коммуникаций, PR и SEO»

 Хочешь стать настоящим копирайтером? Пройди обучение на программе профессиональной подготовки «Современный копирайтинг» и предъяви работодателю высокие профессиональные навыки! А также диплом МГУ имени М.В.Ломоносова…

См. также:

۩  ▲

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только с указанием авторства и источника: Александр Назайкин – www.nazaykin.ru