.

 

 

Englishin English

 

 

 

  Поиск по сайту:

Карта  сайта

۩ На главную

МАРКЕТИНГ

Пиар

РЕКЛАМА

Брендинг

Рекламная кампания

Медиапланирование

Креатив

ПРОИЗВОДСТВО РЕКЛАМЫ

Рекламные исследования

Эффективность рекламы

Менеджмент рекламы

Новости рекламы

НОВОСТИ PR

 

Александр Назайкин:

Биография

Книги

о современном копирайтинге

о рекламном копирайтинге и оформлении рекламы

о медиапланировании

о медиарилейшнз

об эффективности рекламы

о рекламном менеджменте

о продажах рекламы

о рекламе недвижимости

рекламный словарь

Статьи

Лекции

Семинары

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Александр Назайкин

 

 

 

 

Книга «Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио»

 

 

         

 

 

 

 

 

         
     

 

   
    Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио. Учебно-практическое пособие

Назайкин А.Н.

 Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио

Издательство: Солон-пресс, 2017

Мягкая обложка, 324 стр.

Формат: 60x88/16

ISBN 978-5-91359-255-2
 

Аннотация

Содержание книги

Отрывок из книги

 

Аннотация

В книге рассматриваются основные моменты технологии продаж рекламных услуг. Автор подробно и популярно объясняет, что и как нужно сделать рекламному агенту (менеджеру) для того, чтобы преуспеть в продажах рекламных возможностей газет, радио, телевидения и т.д.

В первую очередь, книга рассчитана на уже работающих на рекламном рынке агентов и менеджеров. Однако, она будет безусловна полезна и тем, кто только планирует заняться рекламными продажами. Также книга будет интересна и для студентов и преподавателей рекламного сектора.
 

                  Содержание книги Александра Назайкина "Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио"

 ОТ АВТОРА 4
1. КАКАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ ЛУЧШЕ 7
1.1. ПОТРЕБНОСТИ РЕКЛАМОДАТЕЛЕЙ 8
1.2. ВОЗМОЖНОСТИ РЕКЛАМОНОСИТЕЛЯ 14
1.3. ПУТИ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ 19
2. КАК РАЗРАБОТАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО НЕВОЗМОЖНО ОТКАЗАТЬСЯ 22
2.1. ЦЕЛЬ 22
2.2. ВСТУПЛЕНИЕ 26
Представление 26
Изложение потребности 27
Установление полномочий 29
Изложение решений 30
Изложение обязательства 31
2.3. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ 34
2.4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 43
2.5. ОТВЕТЫ НА ВОЗМОЖНЫЕ ВОПРОСЫ 46
3. КАК УСИЛИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВИЗУАЛЬНыМИ СРЕДСТВАМИ 48
3.1. ВИДЫ ВИЗУАЛЬНЫХ СРЕДСТВ 49
Статистические визуальные средства 49
Круговая диаграмма 50
Гистограмма 52
Классический график 54
Нестатистические визуальные средства 56
Суммирование пунктов 56
Образцы и иллюстрации 57
Символы 58
3.2. СПОСОБЫ ДЕМОНСТРАЦИИ ВИЗУАЛЬНЫХ СРЕДСТВ 61
4. КАК ЛУЧШЕ ДОНЕСТИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДО КЛИЕНТА 64
4.1. ВО ВРЕМЯ ВИЗИТА 66
4.2. ПО ТЕЛЕФОНУ 81
Время продаж 82
Набор телефонных номеров 82
Подготовка к продажам 82
Предложение рекламы 84
Распространенные ошибки при продаже по телефону 87
4.3. ПО ПОЧТЕ 89
5. КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В ПЕРЕГОВОРАХ 94
5.1. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВОПРОСНОЙ ТЕХНИКИ 95
5.2. СДЕРЖИВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ 98
5.3. УСИЛЕНИЕ ЗАМЕЧАНИЙ И ПРЕДЛОЖЕНИЙ 103
5.4. ПРЕДЛОЖЕНИЕ ГАРАНТИИ 104
5.5. ЗАВЕРШАЮЩЕЕ ДЕЙСТВИЕ 107
6. КАК ЭФФЕКТИВНО ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ РЕКЛАМНОГО АГЕНТА 112
7. КАК МОЖНО ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ РЕКЛАМНОГО АГЕНТА С ПОМОЩЬЮ ТРЕНИНГОВ 127
8. КАК СОЗДАТЬ КАЧЕСТВЕННУЮ УСЛУГУ ДЛЯ РЕКЛАМОДАТЕЛЯ 132
8.1. КАК СОЗДАТЬ КАЧЕСТВЕННЫЙ РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ 132
Идея 132
Характер рекламы 133
Форма изложения информации 137
Содержание рекламы 137
Рекламный текст в различных носителях 144
Пресса 144
Радио 149
Телевидение 150
Интернет 153
Транзитная реклама 154
Текст различных носителей в рамках единой рекламной кампании 155
8.2. КАК ГРАМОТНО ОФОРМИТЬ РЕКЛАМНОЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ 156
Форма 157
Цвет 158
Содержание иллюстрации 159
Композиция 165
Шрифт 167
9. КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕДИАПЛАН 172
9.1. ОСНОВНЫЕ ПАРАМЕТРЫ МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ 173
Охват 173
Частота 175
Вес 182
9.2. ПРОЦЕСС МЕДИАПЛАНИРОВАНИЯ 185
Изучение исходных данных 185
Формулировка целей и задач медиапланирования 186
Разработка медиаплана 187
Оптимизация медиаплана 188
Реализация медиаплана 188
Анализ реализованного медиаплана 188
Коррекция медиаплана 189
Компьютерная обработка 189
9.3. СПЕЦИФИКА РЕКЛАМОНОСИТЕЛЕЙ 189
Директ-мейл 190
Пресса 192
Телевидение 201
Радио 203
Интернет 204
Транзитная реклама 206
10. КАК ТЕСТИРОВАТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ 206
Тестирование рекламы до публикации 207
Тестирование рекламы после размещения 210
11. ВОТ КАК БЫВАЕТ… 215
12. ВОПРОС-ОТВЕТ 221
ТЕРМИНЫ И ПОНЯТИЯ 227
 

Отрывок из книги Александра Назайкина «Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио»:

«Рекламные продажи - это и призвание, и наука, и искусство. Вершина же искусства эффективных продаж - импровизация. Можно разложить все по полочкам, классифицировать все действия и всех рекламодателей, отточить все навыки и.. растеряться при встрече с реальным клиентом. Ведь в жизни практически каждая ситуация непредсказуема и уникальна. Многообразие компаний-рекламодателей и различные представления о рекламе, ее необходимости и эффективности у их сотрудников заставляет действовать каждый раз по-новому, импровизировать.
Работая в разных агентствах, я продавал рекламное пространство - газетное, журнальное, телевизионное, на радио и на уличных щитах. Продавал оптом и в розницу, зимой и летом, весной и осенью. Продавал полосами, минутами, квадратными метрами и сантиметрами. Продавал простым людям и предпринимателям-одиночкам, малым и крупным компаниям, рекламным агентствам. И некто Гаврилов, торговавший породистыми щенками, мне также памятен, как и всемирно-известные фирма «Рэнк Ксерокс » или агентство «Янг энд Рубикам». Все они были моими покупателями, и всем им был одинаково необходим успех их рекламных акций и кампаний.
И они добивались его. Гаврилов без проблем продавал своих щенков. «Ксерокс» с удовольствием «учил мир копировать». «Янг энд Рубикам» успешно продвигал товары и услуги своих клиентов на рынок.
Одновременно преуспевал и я - из рядовых рекламных агентов вырос в руководителя службы продаж. Под моим началом трудились несколько десят-ков штатных и внештатных сотрудников. И с каждым днем мне все меньше приходилось работать с клиентами напрямую и все больше через моих подчиненных - рекламных агентов. Многие из них были очень интересными и способными молодыми людьми. Многие регулярно звонили клиентам, встречались с ними, но им никак не удавалось достичь высоких результатов. А от меня, как от руководителя, именно это и требовалось - поднять уровень продаж как можно выше.
Я проанализировал работу каждого агента в отдельности и понял, что дело не только в самих людях, но и в их недостаточной профессиональной грамотности. Все мои сотрудники получили определенное представление о своем деле, прочитав кто две, кто три книги по рекламе. Многие прослушали курсы деловой психологии и организации труда. Но, увы, зачастую этого оказывалось недостаточно для эффективной работы на рынке рекламных продаж.
Дело в том, что умение продавать - это синтетическое ремесло, впитавшее в себя знания из самых разных областей жизни - экономики, психологии, социологии, литературы и многого другого. Я понял это еще в самом начале своей работы в сфере продаж и потому полученное мною гуманитарное университетское образование постоянно пополнял специальными знаниями.
Я читал все статьи и книги, которые относились к продажам рекламы. Прослушал множество лекций теоретиков и практиков, связанных с продажами. Постоянно анализировал свой собственный опыт. Интересовался делами коллег, обменивался с ними знаниями.
В результате, я выработал свою стратегию продаж, которая, на мой взгляд, позволяет не просто продавать рекламные площади или эфир, а делать это эффективно, т.е. с максимальным успехом при минимальных затратах.
Свой метод я применял сам и учил использовать его своих подчиненных - рекламных агентов. Многие из них успешно работают и сегодня в рекламных службах издательских домов, теле- и радиохолдингов, рекламных агентствах, как в Москве, так и в других городах России....»

Прочитать, скачать или купить книгу А. Назайкина «Эффективная продажа рекламы в интернете, прессе, на телевидении и радио» на «Литресе» в виде дополненного и расширенного издания "Справочник рекламного агента"

   
   

 

 

     
           

     

 

     
           
     

См.также:

Книги о рекламе недвижимости
Рекламный словарь
Книги о современном копирайтинге
Книги о сторителлинге
Книги о медиарилейшнз
Книги о медиапланировании









 

     
           
       
   

۩

   
   

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только с указанием авторства и источника: Александр Назайкин – www.nazaykin.ru