Обычно агенты осуществляют продажи услуг своего издания рекламодателю, используя один из двух подходов: путем перебора клиентов или путем удовлетворения их потребностей.

Перебор рекламодателей

Перебор – это когда агент «прочесывает» всю, имеющуюся у него базу клиентов. Рекламодателям он просто предлагает разместить рекламу в издании. Цель такого обращения к клиенту – любой ценой заполучить его заказ. Нередко рекламодателю обещаются «золотые горы», которые после выполнения заказа оказываются миражом. Но агента, работающего методом перебора, эффективность рекламы клиента мало интересует, он уже «окучивает» следующую «жертву»:

– Наша газета ЛУЧШАЯ по всем статьям!!!

– У вас будет МАССА заказов!!!

– Мы дадим вам ТАКИЕ скидки!!!

Уступая эмоциональному напору агента, многие рекламодатели «ломаются», соглашаются дать заказ, о чем зачастую в последствии сожалеют.

Удовлетворение рекламных потребностей клиента

Другой путь продаж – это удовлетворение потребностей клиента. Он подразумевает под собой подбор такой услуги, которая действительно оказалась бы полезной рекламодателю. Для этого агенту необходимо проделать большую подготовительную работу: глубоко изучить рекламодателя и газету – выявить ее полезность для клиента.

Каждый агент выбирает свою тактику продаж – перебор клиентов или удовлетворение их потребностей. Следует лишь иметь ввиду, что практика однозначно показывает – наиболее эффективен путь именно удовлетворения потребностей рекламодателей.

Объясняется это двумя причинами. Во-первых, реклама – товар сложный, требующий осмысления, аргументации. Немногие клиенты готовы уступить бездоказательному эмоциональному напору агентов и менеджеров. Во-вторых, на рекламном рынке количество клиентов издательского дома достаточно ограничено, люди на нем не меняются как в уличном потоке. По статистике, около 20% клиентов дают 80% всего оборота продаж. И эти 20%, как правило, именно постоянные клиенты. Для того же, чтобы иметь постоянных клиентов, необходимо приносить им пользу, заботиться об удовлетворении их потребностей.

При продажах путем удовлетворения потребностей клиента агент подбирает ту услугу, которая действительно полезна рекламодателю. Сначала агент изучает рекламодателя и газету, затем на основе полученной информации предлагает ему конкретное решение по выявленной потребности.

Тренировки в рекламных продажах

Безусловно, одних только знаний недостаточно, чтобы преуспеть в продажах. Все знания о носителе, о рекламных услугах, о политике компании, о человеческом поведении и о потребностях покупателей являются небольшой ценностью до тех пор, пока агент не овладеет искусством устной речи. В большой степени эффективность работы агента зависит от мастерства в этом искусстве, что достигается постоянными тренировками.

Для того чтобы отточить все мастерство в целом, необходимо полностью овладеть каждым его элементом в отдельности. Лишь после отработки каждого элемента стоит тренироваться комплексно.

Это не такая простая работа, как может показаться на первый взгляд. Часто агенты престают тренироваться после того, как им удалось отработать два-три первых приема. Но не проделав всего остального, агент так никогда и не доберется до полного владения техникой эффективных продаж. Поэтому необходимо иметь определенный настрой, чтобы шаг за шагом двигаться по пути тренировок техники продаж.

Эффективная продажа рекламы в СМИ

Перебор рекламодателей

Удовлетворение рекламных потребностей клиента

Тренировки в рекламных продажах

□ Потребности рекламодателей

□ Возможности рекламоносителя

□ Пути удовлетворения потребностей

□ Разработка предложения для рекламодателя

□ Переговоры с рекламодателем

□ Организация работы рекламного агента