...   ...
 

Александр Назайкин. Книги, лекции и семинары

 

Продавцы (менеджеры продаж) рекламы в прессе (в газетах и журналов)

   

   
 

Поиск по сайту:

Карта сайта

۩ На главную

۩ На главную

Лекции

Копирайтинг

Рекламная кампания

Медиапланирование

Реклама недвижимости

Менеджмент рекламы

Рубричная реклама

Продажа рекламы

Медиапланирование

Продажа рекламы

эффективность  рекламы

Медиарилейшнз

Брендинг

 

 

 

 

 

 

 

Текстовая версия лекции

 

Видеоверсия лекции

 

 

Текстовая версия лекции А. Назайкина "Продавцы (менеджеры продаж) рекламы в прессе (в газетах и журналов) "

Кадровая политика при организации продаж играет очень важную роль. Ведь продавцом - рекламным сотрудником, продающим услуги, - может быть не каждый. Увы, сегодня в нашей стране среди рекламных агентов работает немало людей, не имеющих необходимых способностей. Такая ситуация сложилась в связи с рядом вполне объективных обстоятельств, отражающих переходное состояние национальной экономики. В частности, в нашем обществе широко распространилась иллюзия того, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке, вне зависимости от возраста, образования, способностей.

 
   

Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стали стараться переименовать свою профессию в более «престижную» по звучанию - менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга, консультант и т.д.

Человек, в продажах случайный, звонит и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:

 
   

- Не хотите ли разместить рекламу?..

- Не хотим..., - как правило, отвечают ему.

Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:

- У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь...

 

Способности менеджеров продаж рекламы в прессе (в газетах и журналов)

 

 

Известно, что без заложенных природой способностей много не продашь. Прежде всего, агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, контактирует с массой не всегда полностью здоровых людей.

Также для агента важен и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены «сангвиники», т.е. те люди, в которых преобладают живость, подвижность, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.

Менее подходят для агентской работы «холерики», имеющие большую жизненную энергию, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.

Практически ничего не получается в продажах у «флегматиков» и «меланхо­ликов», которых легко распознать по медлительности, по нелюбви к переменам, по замкнутости и нерешительности.

Определить наклонности агентов достаточно не сложно. Можно обратиться к профессиональным психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.

Не помешает и попытаться просто проанализировать поведение агента. Насколько он коммуникабелен, неконфликтен? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?

Возможно, у агента есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты - «человеки» - со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками», будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует и ничего у него не купит - так уж устроены покупатели (прежде всего люди).

Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей, ни работодателей.

Ничего страшного в том, что кто-то не рожден рекламным продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.

Если же у агента есть и уверенность в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней походить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она дает новые знания об обществе и о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение.

Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Многие хорошие агенты интуитивно находят ключ к сердцу клиента, однако действительно классные агенты рассчитывают не только на собственное призвание и соответствующие ему способности, но и на навыки приобретенные, на постоянную работу над совершенствованием своего мастерства.

 

Профессионализм менеджеров продаж рекламы в прессе (в газетах и журналов)

 

 

Необходимо настраивать агентов на планомерную и тщательную работу с каждым потенциальным клиентом, на создание длительных деловых отношений. Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему более выгодно работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться «урвать» заказ от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз к услугам «рвача» не прибегают.

Настоящему, работающему над собой агенту нужно помочь превратиться в большее, чем просто в человека, который раз в неделю встречается с клиентом, чтобы забрать заявку или рекламные материалы. Классного рекламного продавца можно назвать «внештатным сотрудником рекламной службы клиента». Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.

Такого агента ценят и рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами. Вторые - деньгами и прочими материальными и нематериальными благами, имеющимися в их арсенале. Лучшие агенты нередко делают прекрасную карьеру в рекламном бизнесе, вырастая в менеджеров как среднего, так и высшего звена.

Действительно квалифицированные продавцы рекламных возможностей отличаются высоким общекультурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны: знают историю своего издательского дома, его экономическое положение, структуру, виды выпускаемой продукции, общую политику изданий, разбираются в теории и практике рекламы. Хорошие агенты всегда ориентированы на достижение определенного результата, которого, как правило, добиваются.

К этому можно добавить следующее высказывание американских специалистов по продажам - «классный рекламный агент должен уметь:

- эффективно управлять временем, производительностью труда и потенциальной прибылью;

- говорить членораздельно и убедительно на деловых встречах, во время групповых дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам;

- быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть способным переключать скорость без потери инерции;

- сохранять любознательность в широте интересов и идей, т.е. читать то, что лежит за спортивными и бытовыми событиями - понимать подоплеку тех или иных деловых событий;

- анализировать стоящее за очевидным и отыскивать причины и составляющие происходящего;

- быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при длительной череде неудач;

- развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту прибыли (рабочие привычки сотрудника должны показывать эту ориентацию);

- творчески разбивать стандартные подходы и стереотипные решения, искать уязвимые места в сопротивлении продажам и эффективно использовать их;

- быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем. (Это все более и более важно в связи с технологическими и социальными переменами в обществе. «Разрешитель» проблем - всегда выдающийся продавец);

- проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее. (Эта инвестиция включает оценку риска, и тесно связана с возможностью получения прибыли.)»

 

После того, как человек, имеющий способности, в достаточной степени освоил науку продавать, он выходит на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство партнерской взаимовыгодной коммуникации.

О встрече с таким агентом любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью: «Какой приятный человек... Как он помог мне в моем деле...»

 

 

Видеоверсия лекции"Продавцы (менеджеры продаж) рекламы в прессе (в газетах и журналов) "А. Назайкина

 

 

(готовится к публикации)

 

 

Более подробную информацию на эту тему можно найти в книге А. Назайкина «Менеджмент рекламы в современных СМИ».

 

 

 

 
   

 

 

См. также:

Введение в курс лекций «Менеджмент рекламы в современных СМИ»

Рекламные тенденции и процессы в современных СМИ

Развитие рекламы в традиционной прессе

Рекламные услуги газет и журналов

Модульная реклама в прессе

Строчная (рубричная) реклама в прессе

Зональная реклама в прессе 

Реклама в приложениях к газетам и журналам

Вкладываемая реклама в прессе 

Клубная реклама в прессе

Спонсорская реклама в прессе

Почтовая рассылка в прессе

Изготовление рекламы в прессе

Маркетинговые исследования в прессе

Медиапланирование в прессе

Специальные рекламные услуги в прессе

Стоимость рекламы в прессе

Стоимость отдельных рекламных услуг прессы

Стоимость рекламы для различных категорий рекламодателей прессы

Скидки на рекламу в прессе

Надбавки на рекламу в прессе

Комиссионные выплаты при рекламе в прессе

Система цен на рекламу в прессе

Продажи рекламных услуг в прессе

Рекламодатели прессы

Продавцы рекламы в прессе

Стратегия продаж рекламы в прессе

Тактика продаж рекламы в прессе

Продвижение газет и журналов на рынке читателей

Продвижение газет и журналов на рынке рекламодателей

Продвижение газет и журналов в сети

Правовые основы рекламной деятельности прессы

Материалы для  рекламной деятельности прессы

Маркетинговые материалы для прессы

Рекламная служба газет и журналов в Издательском доме

Организация деятельности рекламной службы прессы

Менеджмент рекламы на телевидении

Менеджмент рекламы на радио

Менеджмент рекламы в интернете

Как увеличить аудиторию сайта

Медийная реклама на сайте

Контекстная реклама на сайте

Рекламные биржи ссылок и статей

Реклама в блогах

Рекламный инструментарий сайта

Лекции А. Назайкина

Узнай о рекламе больше

۩  

 
  ...

© Цитирование и перепечатка материалов с данного сайта разрешены только с указанием авторства и источника: Александр Назайкин – www.nazaykin.ru